Die Fahrstuhlübung ist eine tolle Übung, um Ihr Publikum in kürzester Zeit zu überzeugen und das freie Sprechen und das Präsentieren zu üben. Es geht dabei darum, Ihre Botschaft auf das Wesentliche zu konzentrieren und überzeugend vorzutragen. Diese Übung kommt in sehr vielen Rhetorikseminaren und Verkaufsworkshops vor. Ich gebe es zu – ich habe die Fahrstuhlübung lange Zeit geradezu gehasst – weil ich kein System hatte, nachdem ich einen Elevator Pitch erstellen konnte. Und auch viele Menschen haben mit der praktischen Umsetzung Probleme oder wissen nicht, wie sie bei der Formulierung ihres “Elevator Pitches” vorgehen können. Dann las ich “Made to Stick” und habe daraus ein eigenes System entwickelt, das ich Ihnen jetzt vorstelle und das ich selbst viele male erfolgreich angewendet habe:
Das Pulsprinzip – Die Struktur
Ein einfaches Kochrezept für den Elevator Pitch ist das Pulsprinzip PULS (A). Und das geht so:
- P = Problem welches Problem gibt es
- U = welche Ursache hat dieses Problem
- L = Lösung: wie lösen wir dieses Problem
- S = gleich Sonstiges: was gibt es für Alternativen
- (A) welche Aktion erwarten/erbitten Sie von Ihren Adressaten.
Sehen wir uns mal ein Beispiel an
Sie sind Vorsitzende eines Vereines, der Lesepatenschaften und Hausaufgabenhilfe für sozial schwache Schüler*innen vermittelt. Sie treffen einen bekannten Unternehmer aus Ihrer Stadt, während Sie im Fahrstuhl in den 10. Stock des Rathauses fahren.
- „Ah, Guten Tag Herr Meier. Mein Name ist Melanie Stoppok vom Verein Lesepartner. Sie wissen ja bestimmt, dass viele Kinder in unserer Stadt in Armut aufwachsen (Problem).
- Die Ursache ist häufig mangelnde Bildung der Eltern, so dass die Kinder in der Armutsfalle gefangen bleiben.
- Unser Verein setzt sich für diese Kinder ein, indem wir Lesepatenschaften und Hausaufgabenhilfe vermitteln (Lösung).
- Natürlich ist das eigentlich eine staatliche Aufgabe, aber die Schulen sind ja sowieso schon chronisch unterfinanziert (Sonstiges).
- Es wäre toll wenn sie unseren Verein mit einer Spende unterstützen könnten (Aktion). Hier ist meine Karte. Melden Sie sich gern bei mir.“
Hier ist noch ein weiteres Beispiel:
Bei der Fahrstuhlübung ist es sehr wichtig, dass sie an die jeweiligen Adressaten beziehungsweise die jeweilige Zielgruppe angepasst wird. Natürlich sollten Sie das Grundgerüst im Kopf haben. Aber Sie sollten es nicht jedes Mal gleich ablaufen lassen, sondern jeweils an die Situation beziehungsweise ihr Gegenüber anpassen. Erst dann entfaltet dieser Kurzvortrag die volle Wirkung.
Am besten Sie notieren sich die Grundstruktur auf einer Karteikarte oder auf der Rückseite einer Visitenkarte. So haben sie sie immer parat und können unauffällig noch einmal draufschauen, bevor sie Ihren Auftritt haben.
Übung
Es gibt viele Abwandlungen der Fahrstuhlübung. Üben Sie einfach Ihre Version. Stellen Sie sich verschiedene Situationen vor, z.B. als Vereinsvorsitzende. Und dann üben Sie die Fahrstuhlübung zuhause. Am besten Sie nehmen sich dabei mit dem Handy auf. Typische Fragestellungen für Ehrenamtliche sind z.B.:
- Mitgliederwerbung
- Sponsoren gewinnen
- „Schlafende“ Mitglieder („Karteileichen“) re-aktivieren
- Kooperationspartner*innen anwerben
Üben Sie die Fahrstuhlübung, bis Sie eine Formulierung gefunden haben, mit der Sie zufrieden sind. Auch hier gilt: Übung macht den Meister. Sie können Ihren “Pitch” im Laufe der Zeit immer wieder abwandeln und verfeinern, bis Sie für viele Situationen eine passende Version auf Lager haben. Viel Spaß mit dieser Übung!
Bild: User Killarnee, Wikimedia Commons
Literatur: Chip Hath und Dan Heath: Made to Stick, ISBN 978-0812982008